Utilize o fundamento adequado
Se, em seu processo de vendas, você identificou as necessidades do cliente – auxiliando-o a reconhecer que o produto/serviço à venda irá se adequar às suas necessidade, um “fechamento” não deverá ser necessário. Se você, com freqüência, se questiona como fechar o negócio, provavelmente deveria examinar seus métodos de obtenção das necessidades do cliente e demonstração dos benefícios de seus produtos ou serviço.
Atinja o tomador de decisões
Assegure-se de estar falando com a pessoa responsável pelas decisões de compra. Às vezes, alguém não dirá "sim" ao seu produto ou serviço por não ter autoridade para fazê-lo. Se este for o caso, descubra se há mais alguém envolvido nessa decisão – a pessoa recomendada por seu contato.
Forneça um prazo
Se você tiver um cliente que esteja vacilando na compra, uma forma de fechá-la é dizer que seus serviços não estarão mais disponíveis depois de certa data. Por exemplo, se um cliente diz que está interessado em contratar sua firma, mas não pode estabelecer um compromisso, forneça a ele um prazo ou diga que estará indisponível por certo período de tempo. Este é um risco elevado, porque pode significar que você não trabalhará com este cliente em um futuro próximo. No entanto, isso também separará os clientes em potencial verdadeiros daqueles que permanecerão eternamente procrastinando sem nunca tomarem uma decisão. Forçar uma decisão, de uma forma ou de outra, é bom para seu negócio. Se decidirem que não querem comprar, isso o libertará para buscar outros possíveis clientes.
Retroceda a partir da data de necessidade do cliente
Descubra quando seus clientes precisarão do produto e serviço fornecidos por você, e retroceda a partir desta data, explicando por que razão fechar o negócio agora é importante. Por exemplo, se sua firma for de RP, você deve querer saber quando seu cliente em potencial introduzirá seu próximo produto no mercado. Você pode então explicar porque eles precisariam contratá-lo agora para garantir que seus esforços de divulgação seja um sucesso.
Informe o aumento de preços
Se o seu negócio planeja aumentar os preços em janeiro, comece a ligar para as pessoas em outubro para que comprem antes que ocorra a alta dos preços. O posicionamento aqui é crucial – lembre-se de que você está ligando para fornecer um serviço ao seu cliente em potencial, e não intimidá-lo para que compre. Isso não só o ajudará a fechar o negócio; o cliente em potencial e seus clientes também apreciarão o aviso com antecedência.
Converse sobre as implicações de não seguir em frente com a compra
Faça perguntas aos clientes para que digam em voz alta o que lhes custará se não adquirirem o seu produto – um desastre sem seguro, um acidente devido a falta de ajuste em um carro ou troca de pneus, lançamento de produto sem viabilização de público por falta de pesquisa de mercado etc. O custo pode ser de ordem financeira, de reputação, tempo, entre outros fatores
Adaptado de conteúdo extraído do American Express® OPEN Small Business Network
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