segunda-feira, 29 de agosto de 2011

Mercado Imobiliário - Dia do consultor de sonhos

Durante a vida somos levados às mais sérias decisões. Escolhemos a profissão, com quem queremos nos casar e trilhar a maior parte dos nossos dias, como educar os filhos. Enfim, são muitas e importantes decisões.

Também sonhamos em ser o melhor profissional, constituir família, ser bem sucedido financeiramente e passar dos oitenta anos muito bem, acompanhado por filhos e netos curtindo a vida com muita alegria.

Dentre os sonhos que construímos, um tem especial comprometimento de toda a família, o sonho de ter a casa própria, confortável, bem localizada, arejada, bem decorada e que nos proporcione a sensação de segurança e bem estar.

No dia 27 de agosto comemoramos o dia do corretor de imóveis. Aquele profissional que tem como obrigação ajudar as pessoas a fazerem a melhor escolha. A comprar a moradia dos sonhos sem tropeços e enganos, sem esbarrar nos trâmites burocráticos que todos sabemos como acontece.

Para ser um corretor de imóveis profissional é necessário o curso especifico técnico ou superior, o registro no CRECI, que se incumbe de coibir o exercício ilegal da profissão e de garantir que estes profissionais sejam assistidos, respeitados e valorizados no mercado.

Frente a obrigações tão relevantes, é importante que a sociedade reconheça e valorize a existência destes profissionais que dedicam os seus dias a realização dos sonhos de famílias brasileiras com responsabilidade e compromisso.

Neste dia 27 de agosto cumprimente o seu amigo corretor de imóveis e lembre-se: Na necessidade de vender ou comprar um imóvel, contrate um profissional apto ao exercício de realizar o seu sonho.

Parabéns a todos os colegas corretores de imóveis!

Joselita Melo é corretora de imóveis

3 maneiras simples de atrair mais clientes


Atrair clientes é um desafio para todo tipo de negócio e a busca por eles é incessante. O maior desafio para os profissionais é atrair os clientes ideais para sua marca, mas quando você sabe claramente qual a visão para o seu negócio, torna-se fácil para os seus clientes ideais vê-la também.


As primeiras coisa a saber são: quem é seu cliente ideal, por que você os considera ideal e quais os problemas que eles têm que você pode fornecer uma solução. Quanto mais específico você for para determinar o seu foco, mais eficaz suas estratégias de marketing serão.

Lembre-se de que planos sem ação são inúteis. Então delineie um plano de marketing de modo que suas ações de melhorias sejam diárias, semanais e também mensais. Desta forma, você poderá se conectar com seus clientes ideais regularmente. Abaixo damos três dicas simples e que podem ser rapidamente colocadas em prática para atrair novos clientes.

1- Parcerias poderosas: Juntar-se com alguém que você considera como seu concorrente pode criar uma situação de ganho triplo (você, seu parceiro e seus clientes) e é uma ótima maneira de atrair pessoas interessadas na sua marca. Você tem uma enorme oportunidade de chegar até seus clientes ideais se aproveitar dessas redes de contatos em acordos de parceria através de promoção cruzadas uns nos serviços  dos outros.

2- Reconectar com os clientes antigos: Estudos têm demonstrado que é muito mais fácil voltar a fazer negócios com um cliente que já você já trabalhou do que com um novo. Uma boa ideia é criar um pacote especial ou mostrar os serviços feitos no passado e incentivá-los a apostar neles mais uma vez.

3- Estabeleça uma rede de contatos: Você deve ir pescar no lago certo! Quando você está confiante em quem são seus ‘prospects’ ideias, você pode pesquisar exatamente onde este tipo de pessoa está e só gastar o seu tempo em eventos onde eles se reúnem em grande número. Ao aparecer, sua intenção é ser útil, um recurso informado, simpático e ouvir como você pode resolver os problemas de perspectivas do grupo.

Implementação é a chave – então qual dessas estratégias você vai colocar em ação no seu negócio esta semana?

Por Magali Pereira

Fonte: Sucessonews

segunda-feira, 22 de agosto de 2011

Dicionário Imobiliário


Dicionário Imobiliário

Abecip
Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança.

Abjudicar
Desapossar, em razão de sentença judicial, o possuidor ilegítimo daquilo que pertence a outra pessoa.

Acabamentos
Conjunto de trabalhos - englobando pinturas, revestimento, puxadores, etc. - que se seguem à fase de construção básica, em bruto.

Acessão imobiliária
É o acréscimo a um bem imóvel resultante de um acontecimento natural ou de uma obra humana.

Ademi
Associação dos Dirigentes das Empresas do Mercado Imobiliário.

Agência imobiliária
(ver Mediadores imobiliários)

Agente financeiro
Instituição financeira, pública ou privada, com a qual é feito o financiamento (autorizado, obrigatoriamente, pelo Banco Central).

Ágio
Diferença, a mais, entre o valor pago e o valor nominal. Adicional cobrado sobre um preço tabelado, quando a procura supera a oferta. Comissão paga ou recebida por banqueiro ou agente de câmbio pela troca de moeda estrangeira. Taxa de juros cobrada em empréstimos feitos por bancos ou por particulares. Também é uma comissão cobrada pela transferência de financiamento.

Alienação fiduciária
É a transferência do devedor para o credor do domínio de um bem, em garantia de pagamento. O credor conserva o domínio do bem alienado (posse indireta) somente até a liquidação da dívida garantida. Após a quitação do pagamento, o comprador adquire o direito de propriedade do imóvel.

Aluguel
Locação ou ato de tomar ou dar algo para ser utilizado por tempo deteminado, mediante pagamento de um preço certo. A taxa de aluguel é a remuneração, em moeda nacional, paga, periodicamente, pelo locatário ao locador pela cessão do direito de uso do bem que foi alugado. O valor do aluguel é normalmente estabelecido de acordo com a vontade de ambas as partes.

Aluguel por temporada
Contrato verbal ou escrito, bilateral, perfeito, oneroso e consensual, pelo qual uma das partes (alugador ou locador) se compromete, mediante um preço pago pela outra parte (alugatário ou locatário) a ceder-lhe o uso e gozo de um imóvel por tempo determinado. Prazo máximo de três meses. É o único caso em que o locador pode exigir o pagamento antecipado.

Amortização
Pagamento parcial e periódico de uma dívida. Pagamento de prestações. Quando a amortização é em forma pré-estabelecida, recebe o nome de prestação. Pagamento periódico das parcelas da obrigação para amortizar um débito, ou seja, fazendo amortizações da dívida.

ANN
Associação Nacional dos Mutuários. Entidade sem fins lucrativos que assegura os direitos dos mutuários através da análise jurídica de documentos.

Anticrese
É um contrato pelo qual o devedor entrega ao credor um imóvel, dando-lhe o direito de receber os frutos e rendimentos como compensação da dívida. É uma consignação de rendimentos. Esse contrato deve ser lavrado por escritura pública e transcrito no Registro Geral de Imóveis.

Apartamento cobertura
Apartamento do último pavimento de um edifício, com direito à construção e utilização do nível imediatamente acima dele.

Apartamento conjugado
Apartamento composto de sala e quarto reunidos em uma só peça.

Apartamento dúplex
Apartamento de dois pavimentos.

Apólice de seguro
Contrato onde são definidas as cláusulas que regem a relação entre a companhia de seguros e o segurado.

Apropriação
Apossamento ou ocupação (tornando própria) de coisa abandonada pelo proprietário ou que não tenha dono. Forma de aquisição de propriedade.

Arbitramento
Estimativa, parecer, exame ou avaliação, feita por peritos para determinar o valor pecuniário.

Área de uso comum
É a área que pode ser utilizada em comum por todos os proprietários do prédio ou condomínio, sendo livre o acesso e o uso, de forma comunitária, Por exemplo: portaria do prédio, áreas de lazer, corredores de circulação, escadas.

Área privativa
É a área do imóvel da qual o proprietário tem total domínio. É composta pela superfície limitada da linha que contorna externamente as paredes das dependências (cobertas ou descobertas) de uso privativo e exclusivo de proprietário.

Área útil
É a área individual. É a soma das áreas dos pisos do imóvel, sem contar as paredes, ou seja, restrita aos limites. Também é conhecida como área de vassoura. É a área mais importante no momento da compra do imóvel, devendo ser item a ser questionado durante a transação do negócio.

Arras
Sinal em dinheiro, ou algo que represente valor, que uma das partes contratantes dá à outra parte para firmar a conclusão de um contrato ou assegurar a execução do mesmo. Salvo estipulação em contrário, as arras em dinheiro consideram-se princípio de pagamento. Fora esse caso, devem ser restituídas quando o contrato for concluído ou ficar desfeito.

Arrematação
Venda judicial de bens penhorados, feita em local público, a quem fizer o maior lance, em dia, hora e local anunciados, com a presença do juiz e do escrivão, expostos, se possível, os objetos que deverão ser arrematados (em leilão).

A arrematação será precedida de edital, que conterá:
· a descrição do bem penhorado com as suas características e, tratando-se de imóvel, a situação, as divisas e a transcrição aquisitiva ou a inscrição;
· o valor do bem;
· o lugar onde estiverem os móveis, veículos, entre outros, e, sendo direito e ação, os autos do processo em que foram penhorados;
· o dia, o lugar e a hora do leilão;
· a menção da existência de ônus, bem como de recurso pendente de julgamento;
· a comunicação de que, se o bem não alcançar lance superior à importância da avaliação, seguirá em dia e hora que forem desde logo designados entre os dez e os 20 seguintes, a sua venda a quem mais der.

Arrendamento
Aluguel ou contrato, bilateral, pelo qual alguém (arrendante, locador) cede à outra pessoa (arrendatário, locatário), por certo tempo e preço, o uso e gozo de um bem não fungível (coisa que não se gasta, não se consome com o primeiro uso - geralmente imóveis. Por exemplo: prédio urbano ou rural, veículos, etc).

Arrendar
Dar em arrendamento, tomar em arrendamento, alugar.

Ata
Registro fiel das deliberações tomadas por uma assembléia de condomínio, assinado por todos os condôminos presentes ou pelos que presidiram a reunião. Narração escrita dos fatos, ocorrências e deliberações tomadas no durante uma reunião.

Aval
Garantia pessoal, plena e solidária, assegurando o pagamento de um título, nota promissória, cheque ou duplicata.

Avaliação
Processo banalizado no universo do crédito à habitação, de acordo com o qual um perito determina o valor do bem que vai ser dado de hipoteca.

Avalista
Aquele que avaliza letra de câmbio, nota promissória ou duplicata em favor de alguém, garantindo o título.Quem dá o aval.

Benefícios fiscais
São considerados benefícios fiscais as isenções, as reduções de taxas, deduções à matéria tributável e à coleta, amortizações e reintegrações aceleradas, e outras medidas fiscais de idêntica natureza.

Benfeitorias
São as obras ou despesas que se fazem num imóvel visando a conservação, a melhoria ou simplesmente, o embelezamento, tornando-o mais agradável. São qualidades que se acrescentam ao imóvel através de obra humana.

São classificadas em:
· necessárias: as que têm por fim conservar o bem ou evitar a deterioração (por exemplo: reforço das fundações do prédio, desinfecção de um jardim, entre outros);
· úteis ou proveitosas: as que aumentam ou facilitam o uso da coisa (por exemplo: instalação de aparelhos hidráulicos modernos, construção de garagem, entre outros);
· voluptuárias: as que não aumentam o uso habitual da coisa, ainda que se tornem mais agradável, sejam ou não de grande valor (por exemplo: revestimento do piso em mármore, construção de piscina, entre outros).

Bonificações (Crédito à habitação)
Reduções na taxa de juro do crédito à habitação, suportadas pelo Estado.

Bonificado (Crédito)
Sistema de crédito destinado a facilitar a aquisição, construção ou beneficiação de habitação, aos segmentos de menores rendimentos, especialmente aos jovens.

Cadastro
Registro público de imóveis de determinada região.

Cadastro de imóveis
Registro público mantido pelo Prefeitura, de bens imóveis existentes no município.

Cadastro imobiliário
Registro feito por agentes do ofício público de todas as operações relativas a bens imóveis e a direitos a eles condizentes, promovendo a escrituração e assegurando aos requerentes a aquisição e o exercício do direito de propriedade e a instituição de ônus reais de garantia ou aquisição.

Caderneta Predial
Documento emitido pela Repartição de Finanças, que faz prova da inscrição matricial do prédio ou facção autônoma em causa.

Caixa Econômica
Estabelecimento bancário governamental, inicialmente concebido com o objetivo de captar pequenas poupanças.

Caixa Econômica Federal
Instituição financeira que atua em todo território nacional, fiscalizada pelo Banco Central do Brasil.Integrando o Sistema Financeiro Nacional, auxilia na execução da política de crédito do governo federal

Capital
É certa soma em dinheiro que constitui parte de um patrimônio, isto é, o conjunto de bens que alguém possui.

Capital seguro
Montante pelo qual os bens ficam seguros, quando se uma apólice.

Capitalização de juros
Processo segundo o qual juros devidos e não liquidados são acrescidos ao capital inicial.

Carta de crédito
Carta (documento) dirigida a um comerciante ou banqueiro, autorizando-o a pôr à disposição de uma outra pessoa a importância (dinheiro) de que o mesmo necessitar, até um certo limite e dentro do prazo estipulado.

Cartório de notas
Local onde são arquivados documentos importantes e onde funcionam os registros públicos, ofícios de notas e tabelionatos.

Cartório de registro de Imóveis
Órgão público integrado ao Judiciário com a função especial de registrar o direito real de propriedade do imóvel e suas modificações.

Casa geminada
São casas construídas duas a duas, normalmente com as mesmas divisões, porém invertidas. Têm uma das laterais unida à outra casa. Essa parede unida pertence, em comum, às duas casas.

Caução
Garantia real ou pessoal para o cumprimento de obrigações assumidas.

Certidão de Registro de Imóveis
Documento expedido pelo oficial ou servidor do cartório de registro de imóveis, a requerimento de qualquer pessoa, relativo ao que contar nos assentos feitos.

Certidão de teor
Documento emitido pela Conservatória do Registro Predial, para atestar a situação em que o imóvel se encontra (quem é o proprietário, se está hipotecado, etc.)

Certidão negativa
É a certidão que atesta a não existência de alguma ação civil, criminal ou na Justiça Federal, ou se a pessoa está impedida de realizar qualquer ato. É um comprovante de estar o contribuinte em dia com o Fisco. Na compra de venda de imóveis, são solicitadas as certidões do vendedor para verificar se o mesmo pode vender o imóvel de sua propriedade. Deve ser solicitada, também, a Certidão de Registro de Imóveis correspondente ao endereço do imóvel a ser vendido para atestar se o mesmo está livre de qualquer ônus ou outro agravante.

Cessão
Ato pelo qual uma pessoa transfere para outra (gratuitamente ou não) um ou mais direitos, deveres ou bens de que é titular. Para a cessão ser válida, deve preencher os requisitos da lei, como: existência de capacidade das partes para contratar, preparação e assinatura do contrato.

Cessionário
Pessoa a quem se transfere, por meio de cessão, um direito, contrato ou uma obrigação. Pessoa a quem se faz uma cessão.

Cobertura
Tipo de acidente pelo qual é possível receber uma indenização, no âmbito do seguro contratado.

Código de Defesa do Consumidor
É a Lei nº 8.078, de 1990. Estabelece direitos e obrigações de consumidores e fornecedores para evitar qualquer tipo de prejuízo por parte do consumidor. Como é uma lei de ordem pública, não pode ser contrariada, nem por acordo entre as partes.

Colecta
Quantia que se paga de imposto.

Comissão
No direito comercial, é uma porcentagem remunerada sobre o valor de um negócio efetuado. É uma corretagem, ou seja, quantia paga àquele que serve como intermediário em negócio, aproximando as partes interessadas.

Comissão de abertura de crédito
Grupo de pessoas com funções de facilitar a obtenção de empréstimos ou compras a prazo.

Comodato
É um contrato unilateral, pelo qual, alguém (comandante) entrega a outra pessoa (comodatário) coisa infugível para ser usada temporariamente e depois restituída.

Compra
Aquisição onerosa de uma coisa ou de um direito, pelo qual se paga determinado preço.
Comprovação de renda
Todo documento que serve para comprovar a renda.

Condomínio
Conjunto de proprietários em propriedade que gerem em simultâneo o bem imobiliário.

Condomínios (Assembléia de)
Reunião onde se tomam, entre outras, as decisões que tenham em vista assegurar a conservação e utilização das partes comuns do edifício.

Confisco de bens
É a apropriação (apreensão) punitiva que o Estado faz de bens particulares, sem que seja paga qualquer indenização ao proprietário.

Conservatória do Registro Predial
Repartição encarregada, fundamentalmente, do registro predial em determinada área geográfica (normalmente, o município). A Conservatória tem uma descrição completa de cada prédio, a nível físico, econômico e fiscal. Qualquer pessoa pode obter todas e quaisquer informações a respeito da situação jurídica de um prédio inscrito na Conservatória. Pode, ainda, pedir certidões dos actos de registro e dos documentos arquivados, bem como obter informações verbais sobre o conteúdo de uns e de outros. Estas informações são particularmente úteis quando se pretende adquirir um imóvel, já que permitem saber se o proprietário é de fato quem se apresenta como tal, ou se sobre o prédio recai algum ônus ou encargo.

Construção por administração
Contrato pelo qual o construtor se encarrega da execução de uma obra, mediante remuneração fixa ou em percentual sobre os custos periódicos dessa obra, ficando os proprietários encarregados dos encargos econômicos. O proprietário da obra assume os riscos e o prazo. As despesas de construção do empreendimento são totalmente custeadas pelos compradores das unidades (apartamentos) que a comporão. Isto inclui, além dos gastos com a construção da própria unidade autônoma (sala, loja ou apartamento), as despesas relativas à construção das partes comuns do prédio e à aquisição dos equipamentos comuns, isto é, daqueles que não pertencerão individualmente a ninguém (elevadores, por exemplo). É importante que o comprador saiba que a contribuição em dinheiro por ele devida para construção do empreendimento é proporcional à sua cota de participação no mesmo, e esta sua obrigação persiste até que seja apurado o custo global final das obras, que se dará somente no término da construção e com o encerramento das contas do condomínio. A "Cota de Participação" ou "Cota de Rateio" deve constar do contrato a ser assinado pelo comprador e pode ser expressa em percentual, fração ou número decimal. Neste tipo de negócio, não existe um "preço" a ser pago pela unidade imobiliária pronta, mas sim um "custo estimativo" da sua construção, que deve ser expresso em moeda corrente nacional e constar com clareza do contrato. É importante observar que, no regime de Construção por Administração, o "dono" da obra é o condomínio formado por todos os contratantes da construção do edifício e das unidades imobiliárias que o comporão.

Construção por empreitada
O vendedor promove a construção do edifício e entrega ao comprador, em um prazo determinado, a unidade por ele comprada (sala, loja ou apartamento) pronta e acabada, conforme houver sido contratado. Para tanto, o comprador deve pagar uma quantia pré-determinada, sujeita ou não a reajustes, nas condições de vencimentos pré-fixados, tudo conforme constar no Contrato de Promessa de Compra e Venda.

Construtora
Empresa ou organização especializada na exploração do ramo de negócio de construção civil (construção de edifícios e casas), de estradas, pavimentação e de terraplenagem em geral.

Consumidor
Uma ou mais pessoas (condomínios, associações, etc.), ou empresas, que compram ou utilizam produtos e serviços para uso próprio.

Conta
Registro de créditos ou débitos (receita e despesa).

Contrato
É o acordo em que as pessoas assumem obrigações entre si a fim de adquirir, resguardar, modificar ou extinguir direitos.

Contrato de adesão
Nem sempre o contrato é elaborado e escrito pelas partes. Se uma das partes apresenta à outra um contrato já elaborado e impresso para assinar, será chamado de contrato de adesão.

O contrato deve ter:
· linguagem simples,
· letras em tamanho de fácil leitura;
· destaque nas cláusulas que limitem o direito do consumidor.

Contrato de administração de imóveis
Contrato onde um dos contratantes, mediante autorização, confere à outra pessoa a gestão de imóveis ou a direção de negócios relativos a seus interesses imobiliários, comprometendo-se a pagar uma taxa pelos serviços prestados.

Contrato de aluguel
Contrato verbal ou escrito, bilateral, perfeito, oneroso e consensual, pelo qual uma das partes (alugador ou locador) se compromete, mediante um preço pago pela outra parte (alugatário ou locatário) a ceder-lhe o uso e gozo de um imóvel, por tempo determinado ou não.

Contrato de compra e venda
É o contrato bilateral perfeito, oneroso e comutativo ou aleatório, pelo qual uma pessoa (vendedor) obriga-se a transferir o domínio de certa coisa à outra pessoa (comprador). O comprador paga certo preço em dinheiro, no ato da celebração do contrato ou posteriormente.

Contrato de Promessa de Compra e Venda
Contrato pelo qual o proprietário de um bem, móvel ou imóvel, assume o compromisso de vendê-lo ao outro contratante, que, por sua vez, se compromete a comprá-lo em determinado prazo e por preço certo. Também é conhecido como Contrato de Promessa de Cessão.

Contribuição Autárquica
Imposto sobre o patrimônio predial, configurado no atual sistema fiscal.

Cooperativa
Associação sob a forma de sociedade, com número aberto de membros, que tem o objetivo de estimular a poupança, a aquisição e a economia de seus associados, mediante atividade econômica comum.

Cooperativa habitacional
É uma cooperativa formada com o intuito de construir casas populares, a serem vendidas a seus associados, podendo para tanto efetuar operações creditórias.

Correção monetária
É a revisão estipulada pelas partes de um contrato, ou imposta por lei, que tem como ponto de referência a desvalorização da moeda. É a atualização do valor real da moeda, a recuperação ou atualização do poder aquisitivo da moeda, conforme os índices oficiais baixados pelo governo. O índice a ser adotado para correção monetária deve ser expresso em contrato (e deve estar previsto um substituto caso haja a extinção do primeiro índice pactuado). Nos contratos para aquisição de imóveis podem ser adotados os seguintes índices:

· índice de custo - só podem ser utilizados no período da construção: índice nacional da construção civil (INCC), índice da construção civil (ICC), custo unitário básico (CUB);
· índice de preço - podem ser utilizados tanto na fase de construção como após a entrega das chaves: índice geral de preços mercados (IGP-M), índice geral de preços disponibilidade interna (IGP-DI), índice preços consumidor (IPC). O salário mínimo, moedas estrangeiras e a TR não devem ser utilizados como índices de correção.

Co-propriedade
Posse de uma propriedade em comum com outrem, na proporção do investimento feito.

CREA
Conselho Regional de Engenharia, Arquitetura e Agronomia. Órgão federal que regula o exercício profissional, fiscaliza e assessora os profissionais da área de engenharia, arquitetura e agronomia no Brasil.

Creci
Conselho Regional de Corretores de Imóveis.

Crédito Habitação
Crédito concedido pelas instituições bancárias para aquisição, obras, refinanciamento ou construção de casa própria (principal ou secundária).

Crédito Pessoal
Crédito concedido pelas instituições bancárias para a aquisição de bens de consumo, ou para outros fins diversos de aquisição de habitação.

Crédito Construção
Crédito concedido pelas instituições bancárias para a construção de edifícios e, no caso dos particulares, para construção de habitação própria.
Credor
O titular do crédito. Quem tem o direito de exigir o cumprimento de uma dívida pelo devedor. Ou seja, aquele a quem deve ser feito o pagamento de uma dívida, por lhe pertencer o crédito.

Cronograma físico-financeiro
Representação gráfica da previsão da execução de um trabalho (obra), na qual se indicam os prazos e os gastos a serem executados nas diversas fases do projeto.

Denúncia vazia
Direito concedido ao locador de propor o despejo do locatário sem qualquer justificativa.

Depósito caução
Depósito de valores aceitos para tornar efetiva a responsabilidade de um encargo. É um depósito que serve de garantia ao adimplemento contratual ou ao cumprimento de um dever legal. É muito comum em caso de financiamento com repasse de capital emprestado no exterior.

Deságio
Diferença, a menos, entre o valor nominal , ou o preço tabelado, e o valor da compra e venda (o valor efetivamente pago). Desvalorização, depreciação monetária.

Devoluto
Prédio destinado a arrendamento que, no momento, não se encontra arrenda.

Direito de preferência
Opção de compra (sobre um imóvel) que assiste ao inquilino, quando o senhorio põe a casa à venda.

Distrato
Dissolução ou rescisão de um contrato que, no caso do crédito à habitação, se refere à rescisão da hipoteca por extinção da dívida.

Dívida (capital em)
Valor que o comprador deve à instituição bancária, a cada momento, ao longo da vida do seu empréstimo.

Domicílio civil
Local onde a pessoa estabelece, com ânimo definitivo, sua residência e responde por suas atividades sociais e negócios jurídicos.

Domicílio comercial
Lugar onde o comerciante responde pelos atos de comércio (tem seu comércio), por constituir a sede da administração central do negócio ou por ter sido eleito nos estatutos da pessoa jurídica.

Dossiê
Coleção de documentos ou um pequeno arquivo que contém papéis relativos a determinado assunto, processo, negócio, fato ou pessoa.

Elementos matriciais
Característica de um prédio (localização, etc.) que permitem a sua identificação.

Emitente ou Emissor
Banco ou estabelecimento de crédito que emite papel-moeda. Aquele que coloca em circulação títulos de crédito. Aquele que emite cheque, nota promissória, duplicata.

Empreitada
Também chamada de locação de obra. Consiste no contrato pelo qual um dos contraentes (empreiteiro) obriga-se, sem subordinação ou dependência, a realizar, pessoalmente ou por meio de terceiro, certa obra para o outro (dono da obra), com material próprio ou por este fornecido, mediante remuneração determinada ou proporcional ao trabalho executado.

Empresário
Pessoa responsável pela criação e direção de uma empresa, assumindo os riscos inerentes à execução da atividade econômico-empresarial que tem por fim a produção, a circulação, ou a troca de bens ou serviços. Pessoa que dirige ou administra uma empresa.

Encargo do condomínio
Despesa condominial que deve ser paga por cada condômino proporcionalmente a sua quota. Também conhecido como taxa de condomínio.

Encargo fiscal
Tributo a ser pago pelo contribuinte, seja ele pessoa natural ou jurídica.

Enfiteuse
Direito real alienável e transmissível aos herdeiros, e que confere a alguém o pleno gozo do imóvel, mediante a obrigação de não deteriorá-lo e de pagar um foro anual, em numerário ou em frutos.

Entrada inicial (ou sinal)
Quantia entregue pelo comprador no ato de compromisso do negócio.

Escritura
Documento que prova um contrato ou ato jurídico. É um escrito firmado por um particular, na presença de duas testemunhas, que, para ter efeito perante terceiro, requer seu registro. É um documento feito por um tabelião ou oficial público, no desempenho de suas funções.

Escritura pública
Escritura feita pelo oficial público, lavrada em notas de tabelião, constituindo documento dotado de fé pública e fazendo prova plena, devendo conter os requisitos previstos na lei e ser redigida em língua nacional. Instrumento público.

Especulação imobiliária
Acontece quando uma entidade compra e vende bens imobiliários com o fim único do lucro por mais valia.

Favorecido
Aquele a quem se destina o pagamento da prestação assumida numa obrigação. Quem foi beneficiado por um ato de outra pessoa, quem é protegido ou recebeu algum auxílio.

Fiador
Aquele que presta uma fiança. Quem se responsabiliza pelo pagamento de uma dívida contraída por outra pessoa. O credor não é obrigado a aceitar o fiador escolhido se este não for pessoa idônea domiciliada no município onde tenha de prestar a fiança, e não possua bens suficientes para desempenhar a obrigação. Se o fiador se tornar insolvente, ou incapaz, o credor pode exigir que seja substituído.

Fiança
É o ato ou contrato que dá ao credor uma segurança de pagamento, que se efetiva mediante promessa de terceiro (fiador, estranho à relação jurídica) de assumir ou assegurar, no todo ou em parte, o cumprimento da obrigação do devedor. A fiança completa a insuficiência patrimonial do devedor com o patrimônio do fiador. Se o devedor não pagar o débito ou se seus haveres forem insuficientes para cumprir a obrigação assumida, o credor poderá voltar-se contra o fiador, reclamando o pagamento da dívida.

Financiamento
Operação bancária pela qual o banco antecipa numerário sobre créditos que o cliente (pessoa física ou jurídica) possa ter, com o objetivo de emprestar-lhe certa soma e proporcionar-lhe recursos necessários para a realização de certo negócio ou empreendimento. O banco reserva-se o direito de receber de devedores do financiado os créditos em seu nome ou na condição de seu representante, sem prejuízo das ações que contra ele conserva até a liquidação final. O financiamento da compra contratada diretamente com o consumidor terá como garantia principal a alienação fiduciária do bem objeto da transação. Se for um financiamento imobiliário, a Caixa Econômica Federal é responsável pela alienação.

Financiamento imobiliário
Custeamento das despesas de construção ou aquisição de um imóvel. Contrato pelo qual uma pessoa, ou entidade autárquica, fornece o dinheiro necessário para a aquisição ou construção de um imóvel, geralmente sob garantia hipotecária deste, para posterior pagamento sob a forma de prestações que compreendem a amortização do capital e respectivos juros, bem como taxas de administração de seguro.

Fiscalidade
(ver Impostos)

Fornecedores
Empresas ou pessoas que produzem, montam, criam, constroem, transformam, importam, exportam, distribuem ou comercializam produtos e serviços.

Foro contratual
Aquele estipulado no contrato para decidir controvérsias que surgirem entre os contratantes. Também é conhecido como foro do contrato.

Fração autônoma
São as diversas partes em que o edifício foi dividido, através da propriedade horizontal (podem ser casas, garagens, lojas, etc.).

Franquia
Valor a pagar pelo segurado, em caso de acidente.

Fundo de amortização
Reserva de valores utilizada para amortizar débitos e juros ou para cobrir prejuízos que recaiam sobre bens imóveis e móveis. Capital formado de quantias depositadas a intervalos fixos, com o objetivo de liquidar a dívida e os juros.

Garantia
· É a obrigação assumida por alguém de assegurar a uma pessoa o gozo de uma coisa ou de um direito, ou a de a proteger contra um dano ao qual esteja exposta, ou a de a indenizar quando sofreu efetivamente o dano.
· Cláusula contratual que assegura ao credor, pela concessão, por exemplo, de um financiamento, que o devedor cumprirá o assumido. Com isso, obriga-se o devedor a cumprir a prestação devida ao credor.

Garantia pessoal
Quando prestada por uma ou mais pessoas abonadas ou possuidoras de bens de valor equivalente ou superior ao da dívida, pessoas que expressamente se obrigam a pagar esta ou a suprir o que faltar, depois de executados os bens do devedor principal. Fiança.

Garantia real
Quando recai direta e imediatamente sobre os bens especificados, sendo indiferente, depois de constituído o encargo deles, a identidade do respectivo proprietário, pelo menos até o momento da execução e venda dos mesmos bens, e tendo o credor preferência sobre todos os outros que não a tenham idêntica ou melhor.

Habite-se
Autorização emitida pela Prefeitura para que um imóvel recém-construído ou reformado possa ser ocupado. Para que o documento possa ser emitido, é preciso uma vistoria de regularidade para ver se a obra foi executada conforme o projeto inicial e é necessário preencher diversos requisitos legais (parecer da companhia de luz, do corpo de bombeiros, da companhia de gás, entre outros). O imóvel só pode ser ocupado depois da concessão do Habite-se.

Hectare
Unidade de medida agrária equivalente a 10 mil metros quadrados (m²).

Herança
É o patrimônio (conjunto de bens, direitos e deveres) que alguém deixa por ocasião de sua morte (pessoa falecida), e que os herdeiros adquirem.

Hipoteca
Direito real de garantia de natureza civil, que grava coisa imóvel pertencente ao devedor ou a terceiro, sem transmissão de posse ao credor. O devedor tem o direito de promover a venda judicial do imóvel para pagamento, preferentemente em caso de inadimplência.

IGP-M
Índice Geral Preços Mercado Nos contratos para aquisição de imóveis podem ser adotados diversos índices, entre eles o IGP-M (um índice de preço que pode ser pactuado tanto na fase de construção como após a entrega das chaves utilizado no período da construção).

Imissão de posse
Ato pelo qual, mediante mandado judicial, o proprietário visa obter a posse direta do imóvel. É o meio de aquisição de posse a que se tem direito.

Imposto
Prestação patrimonial, estabelecida pela lei, que cada indivíduo deverá pagar a entidades que exercem funções públicas. Não constitui sanção de um ato ilícito, nem depende de qualquer vínculo anterior.

Imposto de transmissão
Tributo sobre transmissão de bens e direitos que sobre eles recaem. Pode ser:
· Imposto de transmissão causa de morte e doação: imposto estadual cobrado sobre heranças e doações de quaisquer bens ou direitos.;
· Imposto de transmissão inter vivos: imposto municipal incidente sobre a transmissão inter vivos, a qualquer título, por ato oneroso, de bens imóveis (por natureza ou acessão física), e de direitos reais sobre imóveis (exceto os imóveis de garantia).

Imposto de selo
Taxa imposta pelo Estado para determinados eventos (aberturas de crédito, pagamento de juros e comissões a instituições financeiras, por exemplo).

Incorporação imobiliária
Contrato pelo qual alguém vende, ou se compromete a vender, fração de terreno com vinculação à unidade autônoma de edificação, por construir sob regime condominial, na forma de projeto de construção aprovado pela autoridade administrativa e de memorial que o descreva (Memorial de Incorporação), e arquivado no Registro de Imóveis.

A incorporação imobiliária:
· torna pública a promessa do construtor-Incorporador de realizar o empreendimento, de acordo com o projeto aprovado e as respectivas especificações;
· torna obrigatória a construção do empreendimento, de acordo com o projeto aprovado e as respectivas especificações;
· permite ao construtor-incorporador oferecer publicamente a venda de unidades autônomas do empreendimento, ou de frações do terreno onde será construída a edificação;
· permite, aos interessados na compra, acesso a informações essenciais sobre a construção, situação do terreno, idoneidade do proprietário e do construtor-incorporador;
· fornece aos compradores elementos técnicos para acompanhamento das obras e a fiscalização da atuação do construtor-incorporador.

Incorporador
É a pessoa que organiza uma incorporação imobiliária para construir e vender edifício de apartamentos. O incorporador é a pessoa física ou jurídica, comerciante ou não, que se compromete a construir o edifício e a entregar, a cada comprador, a sua respectiva unidade, dentro de certo prazo e determinadas condições. O incorporador não efetua a construção, ele compromete-se ou efetiva a venda das unidades a serem construídas ou em construção sob regime condominial. Também aceita propostas para efetivação de tais transações, coordenando e responsabilizando-se, conforme o caso, pela entrega do imóvel.

INCC
Índice Nacional da Construção Civil Nos contratos para aquisição de imóveis podem ser adotados diversos índices, entre eles o INCC (um índice de custo que só pode ser utilizado no período da construção). O índice a ser adotado para correção monetária deve estar expressamente pactuada em contrato, bem como um substituto caso haja a extinção do primeiro pactuado.

Indexação
Técnica que, ao utilizar um índice que corrige a defasagem da moeda, vem garantir o seu poder aquisitivo.

Indexar
Tornar certa importância monetária (depósito de poupança, salário, valor de título governamental, etc) corrigível, automaticamente, de acordo com um índice de preços para compensar o efeito da inflação.

Indexador
Indicador da variação do poder aquisitivo da moeda, usado para corrigir monetariamente certo valor.

Índice de inflação
Indicador do aumento geral de preços (em geral, acompanhado por um aumento na quantidade de meios de pagamento), com conseqüente perda do poder aquisitivo do dinheiro.

Inflação
Processo de alta geral de preços, redução do poder aquisitivo da moeda e correção diária desta, fazendo com que a oferta seja menor do que a procura e haja um desequilíbrio em todo o sistema monetário e na economia do país. Emissão superabundante de papel-moeda feita para atender às necessidades financeiras do Estado, graças ao curso forçado e que cria uma desproporção entre a oferta de moeda e as necessidades. É um dos fatores responsáveis pela desvalorização da moeda e acarreta, quase sempre, inflação do crédito.

Inscrição na matriz
Ato obrigatório da entidade construtora, quando da conclusão da obra, e do comprador, após a escritura. Dá direito à emissão da caderneta predial.

IPCA
Índice de Preço ao Consumidor Amplo Nos contratos para aquisição de imóveis podem ser adotados diversos índices, entre eles o IPCA (índice de preço que pode ser pactuado tanto na fase de construção como após a entrega das chaves).

IPTU
Imposto Predial e Territorial Urbano. A base de cálculo para a cobrança é o valor venal do imóvel (valor de venda do bem, que leva em consideração a metragem, a localização, a destinação e o tipo do imóvel). Em casos de aluguel, o locador é quem tem o dever de pagar o IPTU. No entanto, pode ser convencionado no contrato de locação, que o Imposto será pago pelo locatário, ou ainda que ele vá reembolsar o locador.

Juro
Taxa percentual que incide sobre um valor ou quantia em dinheiro. É o rendimento (ganho, lucro ou renda proporcionada) do capital empregado (depositado) em bancos e estabelecimentos conexos.

Juro bancário
Juro que o banco cobra do tomador de dinheiro por empréstimo.

Juros de mora
São os juros que constituem a indenização pelo retardamento no pagamento da dívida.

Laudêmio
Pagamento devido ao senhorio direto, quando da alienação de propriedade imobiliária usufruída em regime de enfiteuse.

Leilão
Venda pública, de bens móveis ou imóveis, a quem maior lance oferecer, feita por leiloeiros públicos devidamente matriculados na junta comercial.

Licença de construção
Licença atribuída pela Câmara Municipal, mediante a qual se autoriza a construção de um prédio urbano.

Licença de utilização
Documento emitido pela Câmara Municipal, após a Construção do prédio, com base numa vistoria realizada pelos seus serviços, tendo em vista averiguar se foram cumpridas as condições de construção aprovadas para a concessão da licença de construção. A licença de utilização estipula qual o uso a dar ao imóvel (Licença de habitação, por exemplo) mas este pode eventualmente ser alterado, mediante requisição na Câmara Municipal.

Licitação
No direito administrativo: é um processo administrativo unilateral destinado a selecionar um contratante com a Administração Pública para a aquisição ou a alienação de bens, a prestação de serviços e a execução de obras, mediante escolha da melhor proposta apresentada. No direito civil: é a proposta ou oferta de preço, que precede a arrematação no leilão.

Liminar
Providência tomada pelo órgão judiciante antes de discutir o feito (a decisão final) com o objetivo de resguardar o direito alegado, evitando que ocorra dano irreparável.

Liquidação antecipada
Pagamento de um crédito antes do fim do prazo inicialmente acordado. Esta operação pode implicar o pagamento de uma taxa suplementar.

Lisbor
Taxa de referência do mercado, por determinado prazo, resultante de uma fixação negociada entre os oito principais bancos.

Locação de imóveis urbanos
É o contrato pelo qual alguém cede à outra pessoa, mediante remuneração (pagamento de aluguel), o uso do imóvel (terreno, casa, apartamento ou sala), destinado à moradia ou ao comércio e indústria, não importando a localização do imóvel.

Locador
É quem cede o uso e gozo de bem móvel ou imóvel ao locatário, mediante pagamento de aluguel. Também é conhecido como senhorio.

Locatário
É quem paga o aluguel. Aquele que recebe a posse da coisa móvel ou imóvel para utilizar e, ao término do prazo de locação, restituir ao proprietário. Também conhecido como inquilino.

Mediadores imobiliários
Empresas ou entidades que preenchem no mercado imobiliário a função de aproximar compradores e vendedores.

Memorial de incorporação
É o documento descritivo da obra projetada, especificando os acabamentos da edificação, segundo modelo confeccionado pela Associação Brasileira de Normas Técnicas. Antes de negociar as unidades autônomas, o incorporador deve arquivar o Memorial no cartório competente de Registro de Imóveis.

Metro quadrado (m²)
Unidade fundamental das medidas de superfície, unidade de área. É uma unidade padrão do Sistema Internacional (SI). 1 m² = 1.550 polegadas (in²).

Mora
É o retardamento na execução da obrigação. Considera-se em mora o devedor que não efetuar o pagamento, e o credor que não o quiser receber no tempo, lugar e forma convencionados.

Multa
Ato ou efeito de multar quem infringe leis ou regulamentos.

Multa contratual
É uma multa estabelecida no contrato onde fica estipulada a pena ou a soma em dinheiro a ser paga por aquele que não cumpre, no todo ou em parte, uma obrigação assumida.

Mutuante
Pessoa que empresta o capital e recebe o juro (devedor).

Mutuário
Aquele que, no contrato mútuo, recebe um bem por empréstimo. O mutuário que pagar juros não estipulados no contrato não poderá receber de volta o dinheiro e não poderá descontar do valor final da dívida.

Mútuo
Contrato pelo qual uma das partes empresta à outra dinheiro, ficando a segunda obrigada a restituir outro tanto no mesmo gênero e qualidade.

Notário
Entidade que, em cada conselho, dá consistência legal aos direitos de propriedade e usufruto, entre outros, através de escritura pública. Tem, também, um papel essencial a nível de elaboração de documentação que valide os direitos dos cidadãos (procurações, autenticação de documentos, etc.).

Nota promissória
É um compromisso escrito e solene, pelo qual alguém se compromete a pagar certa quantia, em determinada data, à uma pessoa física ou jurídica (beneficiário).
A nota promissória é uma promessa de pagamento e deve conter requisitos essenciais, lançados por extenso, no contexto:
· a denominação de "Nota Promissória" ou termo correspondente na língua em que for emitida;
· a soma de dinheiro a pagar;
· o nome da pessoa a quem deve ser paga;
· a assinatura do próprio punho do emitente.

Ordem de despejo
Mandado judicial intimando o locatário a desocupar o imóvel alugado.

Ordem de pagamento
Autorização dada por alguém para que certa importância seja paga a quem de direito.

Outorgante
Interveniente como interessado com escritura pública, contrato- promessa, ou qualquer outro contrato.

Partilha
É a divisão dos bens da herança.

Penhor
Direito real de garantia, quando o devedor entrega uma coisa móvel ou mobilizável ao credor, com a finalidade de garantir o pagamento da dívida. Por exemplo: quando uma pessoa compra um imóvel e não tem condições de arcar com o pagamento e, para saldar a dívida, entrega um bem ao credor (não necessariamente o bem que está sendo comprado).

Penhora
Se o devedor não pagar a sua dívida, a tempo e horas, o credor pode desencadear um processo judicial para conseguir, por meios coercivos, o pagamento que lhe é devido. O juiz emite então um mandato, através do qual o devedor perde o direito de dispor dos seus bens, para garantir o pagamento, a penhora é executada, ou seja, o tribunal vende os bens e, com o produto da venda, paga ao credor.

Permilagem
Proporção de cada fração autônoma, em relação ao valor ou área de um imóvel.

Plano Diretor Municipal (PDM)
Projetos da Câmara Municipal para todas as áreas do conselho (construção de vias de acesso e implantação de indústria, por exemplo).

Poupança-Condomínio (conta)
Conta bancária que tem como objetivo a criação de um fundo de reserva do condomínio. É uma conta especial, com prazo mínimo de um ano, renovável por iguais períodos de tempo. Pode ser mobilizada para realização de obras de conservação ordinária, conservação extraordinária e de beneficiação das partes comuns dos prédios em regime de propriedade horizontal.

Poupança-Habitação (conta)
É semelhante a um depósito a prazo, com capitalização de juros, renovável automaticamente e mobilizável apenas para:
aquisição, construção, recuperação, beneficiação ou ampliação de prédio ou frações de prédio para habitação própria e permanente, ou para arrendamento;
realização de entregas a cooperativas de habitação e construção, para aquisição de terrenos destinados a construção.

Prazo do empréstimo
Período que decorre entre a constituição e a extinção da dívida.

Prazo de financiamento
Espaço de tempo convencionado para a realização de um financiamento. Intervalo entre a prestação presente e a futura, ou entre empréstimo e pagamento do financiamento.

Prêmio de seguro
Custo a pagar, periodicamente, pelo segurado.

Prestação
É o ato pelo qual alguém cumpre uma obrigação na forma previamente estabelecida (por exemplo: pagamento do financiamento). Pagamento feito a prazos periódicos e sucessivos.

Procuração
Documento reconhecido no notário, através do qual uma pessoa concede a outra poder para tratar de negócios em seu nome. Na procuração são definidas, exatamente, quais as funções a desempenhar pelo procurador.

Produto
Qualquer bem móvel (carro, eletrodoméstico) ou imóvel (casa, terreno, apartamento).

Promotores imobiliários
Pessoas que promovem a venda de imóveis.

Projeto
Plano para realizar certo ato, planejamento. Representação gráfica e escrita contendo orçamento da construção de um prédio, de uma estrada, etc, Plano geral reunindo plantas, cortes, elevações e detalhamento de cada uma das áreas de atuação na construção (arquitetura, elétrica, hidráulica, paisagismo, etc). Planta de uma edificação.

Projeto imobiliário
Empreendimento imobiliário a ser realizado dentro de determinado esquema.

Propriedade horizontal
É o ato pelo qual o edifício fica constituído numa pluralidade de unidades jurídicas individualizadas, chamadas frações autônomas. São também determinadas quais as partes comuns do edifício que ficam afetadas ao conjunto. A constituição da propriedade horizontal deve ser feita através de escritura pública.

Proteção contratual
O Código de Defesa do Consumidor garante a igualdade nas contratações, possibilitando a modificação ou a supressão de cláusulas contratuais que provoquem desequilíbrio entre o consumidor e o fornecedor, ou que prejudiquem uma das partes.

Quitação
Prova de pagamento da dívida mediante recibo ou devolução do título, recibo de pagamento, liberação de um débito. Ato escrito pelo qual o credor declara ter recebido o pagamento do devedor, liberando-o da obrigação.

Quorum
Número de pessoas necessárias para que possa funcionar legalmente uma assembléia deliberativa. No caso da assembléia de condôminos, devem estar representados, pelos menos, dois terços do total do prédio. Ou seja, se o prédio tiver nove condôminos, é necessário que estejam presentes seis, para que possam ser tomadas decisões.
Reajuste
Resultado de um processo de modificações, estabelecimento de novas condições sobre certos fatos e valores, equilibrando-os. Composição de uma nova ordem econômica ou social. Efetivação de um novo ajuste.

Recebível
O que pode aceitar ou receber

Reforma
Ato ou efeito de alterar, reformar, reparar, restaurar, melhorar, modificar.

Reforma do contrato
Alteração, parcial ou total, de cláusulas contratuais.

Reforma do edifício
Conjunto de obras feitas em um prédio visando a reparação ou a melhoria.

Registro de Imóveis
Poder legal de agentes do ofício público para efetuar todas as operações relativas a bens imóveis e a direitos a eles referentes, promovendo escrituras, assegurando aos requerentes a aquisição e o exercício do direito de propriedade e a instituição de ônus reais de garantia ou de aquisição. O registro de imóveis é um documento onde estão as informações do imóvel, contendo todos os dados referentes à propriedade imobiliária. É o ato primordial da aquisição da propriedade imobiliária entre pessoas vivas, já que o contrato apenas produz efeitos pessoais. Somente a intervenção do Estado, realizada pelo oficial do Cartório Imobiliário conferirá direitos reis, a partir da data em que fizer o assentamento (registro) do imóvel.

Rescisão
É a descontinuidade do negócio jurídico (ato, contrato ou sentença), com a conseqüente perda da sua eficácia.

Rescisão contratual
Extinção do vínculo contratual existente.

Reserva de propriedade
Nos contratos de compra e venda, o vendedor tem o direito de reservar para si a propriedade do bem alienado, até ao cumprimento total ou parcial das obrigações da outra parte.

Responsabilidade civil
Aplicação de medidas que obriguem alguém a reparar dano moral ou patrimonial causado à outra pessoa. A vítima pode pedir reparação do dano ou quantia em dinheiro equivalente.

Retrovenda
É a cláusula especial no contrato de compra e venda segundo a qual o vendedor pode reaver, em prazo certo, o imóvel que vendeu, restituindo o preço, mais as despesas feitas pelo comprador (como, por exemplo, as despesas visando a melhoria do imóvel).

Sacador
Aquele que emite um título de crédito. É o credor do sacado.

Saldo devedor
Saldo negativo, ou seja, a diferença existente entre o débito e o crédito, quando o débito excede o crédito. É a quantia a ser paga pelo devedor.

Saque
Título de crédito emitido contra alguém, emissão de ordem de pagamento.

SBPE
Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo.

Seguro de Incêndio
Contrato através do qual a seguradora garante que, em caso de incêndio, raio ou explosão no imóvel que se pretende segurar, o segurado receberá uma indenização. Trata-se de um seguro obrigatório, a que podem ser adicionadas coberturas complementares.

Seguro de Vida e Invalidez permanente
Contrato através do qual a seguradora garante que, em caso de morte ou invalidez permanente da pessoa cuja vida se segura, esta, ou seus herdeiros, receberão uma indenização. Trata-se de um seguro normalmente exigido pelas instituições financeiras, a quando da contratação de empréstimo para habitação.

Seguro fiança
É uma forma de garantia nos contratos de locação. Dessa forma, o locador não precisa exigir do locatário um fiador.

Servidão
Passagem, para uso do público, por um terreno que é propriedade particular.

SFI
Sistema de Financiamento Imobiliário

Sociedade Anônima
Sociedade que tem o capital dividido em ações e onde os sócios ou acionistas têm responsabilidades e respondem sobre o valor das ações subscritas ou adquiridas, podendo ter por objeto qualquer empresa de fim lucrativo.

Tabela price
Tabela que mostra as prestações referentes à amortização e aos juros de uma dívida, calculada de forma a ter um valor constante ao longo do período de pagamento.

Taxa
Tributo ou imposto cobrado como remuneração de serviços específicos prestados ao contribuinte, ou postos à disposição deste.

Taxa de câmbio
Valor de uma moeda estrangeira com a finalidade de compra e venda.

Terreno
Área de terra sobre a qual vai se assentar a construção. É um bem imóvel. No direito agrário, é a terra própria para cultivo ou pecuária.

Terreno edificado
Terreno com construção.

Título caucionado
Título de crédito dado em garantia que serve de objeto a um penhor.

Título de Propriedade
Documento que formaliza um negócio jurídico cujo objeto é a aquisição da propriedade de um bem e a sua transferência em favor do comprador, desde que devidamente registrada. É um direito de propriedade sobre determinado bem.

TR
Taxa referencial de juros.
Taxa divulgada mensalmente pelo Banco Central, a partir de fevereiro de 1991, calculada com base na remuneração mensal média dos depósitos ou aplicações em instituições financeiras, e que é utilizada como indexador de débitos fiscais, contratos privados, etc. É um índice muito aplicado para reajustes das prestações dos contratos de financiamento imobiliário.

Transmissão
Transferência de uma coisa, direito ou obrigação à outra pessoa. Cessão de crédito, débito ou contrato.

Transmissão de propriedade
Transferência e aquisição de propriedade.. Pode ser entre pessoas vivas ou por causa do falecimento de uma pessoa.

Usucapião
Modo de aquisição da propriedade e de outros direitos reais relacionados à propriedade, através da posse prolongada e observando os requisitos legais.

Usucapião de imóvel
Aquisição de imóvel pela posse pacífica e ininterrupta pelo prazo de 20 anos, independentemente de justo título e boa-fé, ou pela posse contínua e incontestada, com justo título e boa-fé, havendo decurso do tempo de:
· dez anos, entre presentes (quando o dono ou o procurador do imóvel tem conhecimento da presença de outra pessoa no imóvel);
· 15 anos, entre ausentes (dono que se encontra desaparecido de seu domicílio, sem que se tenha notícia de seu paradeiro, nem tenha deixado procurador para administrar seu bem).

Usufruto
É o direito real, conferido a uma pessoa, durante certo tempo, que a autoriza a retirar e usufruir, de coisa alheia, frutos e utilidades que ela produz. O usufruto pode recair em um ou mais bens, móveis ou imóveis, em um patrimônio inteiro, ou parte deste, abrangendo-lhe, no todo ou em parte, os frutos e utilidades. O proprietário não perde o direito de propriedade do bem para o usufruturário. O usufruto de imóveis, quando não resulta de direito de família, depende da inscrição no registro imobiliário.

Valor do contrato
Valor das prestações a serem pagas pelo devedor, assumidas no contrato.

Valor nominal
Valor que está expresso em um título, cuja fixação está certa e determinada. Em matéria de títulos de crédito, o valor nominal do título está na quantia que deve ser paga, que vem a ser um dos requisitos essenciais de que se deve revestir todo título de crédito, sob pena de invalidade.

Valor real
É valor da coisa em si, independente de convenção ou arbítrio.

Valor venal do imóvel
É o valor de venda de um bem (que leva em consideração a metragem, a localização, a destinação e o tipo de imóvel). Valor de venda estimado. Preço que o o bem pode alcançar no mercado.

Vistoria
É para fins da NB 502/77, o exame circunstânciado e a consequente descriçâo minuciosa de em imóvel, objetivando sua avaliaçâo ou aluguel.

Zonas protegidas
Zonas definidas pelo Plano Diretor Municipal, nas quais não podem existir construções, ou em que a construção tem de obedecer a determinadas regras, destinadas a assegurar o enquadramento harmonioso do prédio no local, são exemplos de zonas protegidas o Centro Histórico de Évora, o Parque Natural da Arrábida, o Parque Natural da Peneda Gerês, etc.

quinta-feira, 11 de agosto de 2011

Corretor de Imóveis - 4 Dicas Para Vender Seu Produto, Serviço Ou Imagem

O primeiro produto a ser vendido é a sua imagem. Se o seu cliente lhe comprar, você tem grande possibilidade de fechar a venda. Então, listei quatro pontos fundamentais, que considero as ferramentas do Profissional de Vendas, aliás, as ferramentas de todo profissional, pois todos vendem, um produto, um serviço, uma imagem.

Aparência: O que se mostra a primeira vista; aspecto. (Aurélio) De um modo geral, nós controlamos as opiniões dos outros sobre nós mesmos. Inicialmente somos estranhos aos outros e as sua opiniões a nosso respeito são fortemente determinadas pelo modo como nos portamos. Sabendo disto, cabe a nós portarmo-nos de forma a causar uma boa impressão nos outros. A elegância e distinção constroem os elegantes e distintos. Se você quiser que as pessoas pensem bem de você, que o considerem, que o vejam com admiração e respeito, você deve dar-lhes a impressão de que é merecedor desta distinção. Isto é feito primeiramente pelo que você pensa de si mesmo. Que imagem você quer que as pessoas tenham de você? A sua imagem vale dinheiro. Defina a imagem que você quer transmitir e esforce-se para criá-la. O Profissional de Vendas vende, antes do produto, a sua imagem. Lembre-se: a primeira impressão é a que fica.

Sorriso: Mostrar-se alegre. (Aurélio) Quando você sorri, você corre o risco de receber outro sorriso de volta ou um leve cumprimento. As pessoas tendem a responder conforme o comportamento da outra pessoa. Assim, nos primeiros instantes, quando você tem o primeiro contato visual, antes de dizer qualquer coisa, dê um sorriso sincero. Exatamente, ela devolverá o sorriso e será gentil. A habilidade aqui consiste em você construir uma atmosfera favorável a venda. Para o Profissional de Vendas, o sorriso devolvido já é o início de uma relação vendedor-cliente.

Elogio: Expressão de admiração, aprovação, louvor. (Aurélio) Nem só de pão vive o homem! O homem necessita de alimento para o seu espírito tanto quanto para o seu corpo. Lembra-se de como você se sente quando recebe uma palavra gentil ou um elogio? Lembra-se quanto tempo dura essa agradável sensação? Todas as pessoas têm essa necessidade de reconhecimento, de saber que lhes dão importância e que conseguem motivar alguém a prestar atenção nelas. Bem, todos irão agir da mesma forma. Assim, diga às coisas que as pessoas querem ouvir. Elas irão adorá-lo por dizer coisas agradáveis e você se sentirá bem por haver dito a elas. Mas... O elogio deve ser sincero. Se ele não for sincero, não o faça. Elogie o ato, não a pessoa. Elogiar o ato evita embaraços e constrangimentos, além de ser dado em uma esfera mais ampla, evitando sentimentos de favoritismo e criando um incentivo para atos do mesmo gênero.

Ex.: João, seu trabalho junto a AACC foi excelente, (ao invés de João, você é muito bom no trabalho comunitário). Maria, você realizou um serviço excelente no relatório de final de ano (ao invés de Maria é uma ótima funcionária). Faça o elogio ser específico atingir o alvo em cheio.

Comunicação: Ato ou efeito de comunicar(se); Processo de emissão, transmissão e recepção de mensagens por meio de métodos e/ou sistemas convencionados. (Aurélio) A comunicação é uma arma de grande utilidade nas mãos dos Profissionais de Vendas. O primeiro passo é ser claro, objetivo e saber que a comunicação faz parte de sua aparência. O segundo passo é entender de gente. As pessoas se comunicam não somente pela voz, mas também com gestos e posturas. Prestar atenção ao cliente e interpretar o tipo de linguagem que ele está usando, é fundamental para o aumento do número de fechamentos e, conseqüentemente, das vendas. Existem pessoas que são sinestésicas, ou seja, só enxergam pegando. Por exemplo: experimenta a calça e o sapato para verificar se realmente é o certo. Outras são visuais e enxergam apenas olhando. Elas vêem e se dão por satisfeitas. E há pessoas que são auditivas, só enxergam ouvindo. Precisam apenas ouvi-lo falar do produto e já tomam sua decisão. Você conseguirá distingui-las através da linguagem utilizada por elas. Por exemplo: Sinestésicas: fulano, pega isso. Sente isso aqui. Visuais: fulano, olha isso. Viu só como é? Auditivos: fulano, você ouviu? Escuta só isso aqui.

Classificar o tipo de linguagem do seu cliente é importantíssimo e lhe ajudará no fechamento das vendas, utilizando-se da mesma linguagem que ele.

Use essas ferramentas e, tenha certeza, o sucesso virá. É hora de fazer acontecer! 

Por:  Claudinei Costa

Fonte: webartigos.com

AS CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS DO CORRETOR DE IMÓVEIS

O modelo do processo comportamental:

1. INTRODUÇÃO

Este é um estudo das características particulares dos corretores de imóveis, determinantes para o seu comportamento e necessárias para uma adequada distribuição e venda do produto imobiliário.
Para tal estudo, parte-se de um marco conceitual para explicar o comportamento humano e, a partir deste, se apresentam suas principais características encontradas na literatura. Desta maneira se oferece melhor entendimento acerca das principais etapas do processo comportamental e variáveis envolvidas no perfil do corretor de imóveis.

2. O PROCESSO COMPORTAMENTAL

A importância de estudar o processo comportamental está no fato de que as empresas são constituídas de pessoas e somente funcionarão se as mesmas estiverem ocupando seus cargos e desempenhando suas funções de acordo com o que lhes foi solicitado. São os indivíduos que planejam ou ordenam, decidem onde e como utilizar equipamentos, aperfeiçoam técnicas empregadas em serviços, asseguram o capital necessário e tomam decisões nas áreas contábeis e fiscais [CHIAVENATO, 1994].
Contudo, para compreender os procedimentos das empresas, precisa-se estudar o comportamento dos seus indivíduos, respeitando o ser humano como pessoa, dotada de características próprias de personalidade, aspirações, valores, necessidades, motivações e objetivos individuais e como recursos, dotada de habilidades, conhecimentos e competências, necessários para desenvolver uma determinada tarefa organizacional.
O comportamento humano orienta-se basicamente para a consecução de objetivos, ou seja, geralmente é motivado pelo desejo de alcançar um objetivo. Segundo LEZANA et al. [1996, P.6], "o comportamento é entendido como o mecanismo que um indivíduo utiliza para dar resposta a um determinado evento, na busca de satisfazer seu conjunto de necessidades". Esta definição é melhor explicada através de um modelo de processo comportamental, proposto pelo mesmo autor, representado por uma seqüência de etapas em que o indivíduo percorre para responder a um determinado evento.
Os eventos são acontecimentos capazes de produzir um estímulo, seja de origem interna ou externa, que influencia no comportamento. Os eventos são identificados pelo organismo através dos órgãos sensoriais, num processo de percepção.
A percepção é fundamental para a compreensão do comportamento, pois ela organiza, interpreta e traduz todas as informações extraídas dos órgãos sensoriais. Se o evento é percebido como uma oportunidade para satisfazer uma necessidade, ou um conjunto delas, este se transforma em um estímulo, sendo portanto, capaz de motivar o indivíduo.
A motivação é o impulso fundamental para gerar um comportamento. Segundo HERSEY&BLANCHARD [1986, p.18], "a motivação das pessoas depende da intensidade dos seus motivos, que podem ser definidos como necessidades, desejos ou impulsos oriundos do indivíduo e dirigidos para objetivos, que podem ser conscientes ou subconscientes". No processo comportamental, a motivação será responsável pela energia que o indivíduo alocará para executar a ação. É uma relação entre o grau que se encontra a necessidade e a oportunidade de satisfaze-la.
A geração de alternativas é o processo de busca de possíveis ações que permitem utilizar o evento para satisfazer um determinado conjunto de necessidades. Quanto mais elevado for o nível de necessidades, maior irá ser o número de alternativas geradas. Neste caso, o indivíduo interpretará o evento, em seguida elaborará um plano de ação através da organização de uma série de alternativas de respostas e por último escolherá entre as várias opções a que melhor satisfaça as suas necessidades.
É importante ressaltar que para gerar essas alternativas, o indivíduo utilizará o conhecimento e as habilidades. O esforço despendido para executar a ação escolhida, estará diretamente relacionado com o seu grau de motivação.
Geradas as alternativas de respostas, o indivíduo passará para o processo de decisão de escolha das alternativas mediante um sistema de valoração. O critério usado neste processo está relacionado aos valores do indivíduo, em que a alternativa escolhida proporcionará maior satisfação do conjunto de necessidades, obedecendo os valores internos de cada indivíduo.
Após a decisão de escolha, o indivíduo passará para o processo de execução da alternativa denominado de resposta, que é a manifestação do comportamento propriamente dito.
Entretanto, existe um outro tipo de tomada de decisão que não segue o processo comportamental descrito: a decisão reflexa. Ocorre quando o indivíduo percebe o evento, associando-o a conceitos aprendidos através de experiências passadas ou quando o evento lhe induz a responder de forma instintiva.
Através do processo comportamental proposto neste modelo, constata-se que as características fundamentais do comportamento humano são: necessidades, conhecimentos, habilidades e valores.

3. AS CARACTERÍSTICAS DETERMINANTES DO COMPORTAMENTO
As características determinantes do comportamento são as variáveis envolvidas nas etapas do modelo do processo comportamental descrito acima. A partir da revisão na literatura, estas variáveis serão apresentadas de forma descritiva, sem entrar em considerações psicológicas e sociológicas sobre a forma como se originam ou modificam.

Necessidades

É um estado de tensão ou de desequilíbrio interno do indivíduo, responsável pela ativação do mesmo para uma determinada ação, podendo ser satisfeita, frustada ou compensada. Segundo LEZANA et al. [1996, p.3], "a necessidade surge quando se rompe o estado de equilíbrio do organismo, causando um estado de tensão, insatisfação, desconforto e desequilíbrio".
Por outro lado, BERGAMINI [1990, p.38] conceitua a necessidade como "uma condição no interior do indivíduo que o dinamiza e predispõe para certos tipos de comportamento".
Entretanto, para Abrahm Maslow, uma pessoa é motivada a alcançar um determinado objetivo por possuir internamente a necessidade de alcança-lo. Os autores HERSEY&BLANCHARD [1986] relatam que Maslow estruturou as necessidades em níveis (primários e secundários), numa hierarquia de importância e de influência, subdivididas em fisiológicas, que constituem as necessidades humanas básicas para a própria subsistência do indivíduo, como o alimento, vestuário e moradia; segurança, que é essencialmente a necessidade de estar livre do medo do perigo físico e da privação das necessidades fisiológicas (autopreservação); sociais, relacionadas à necessidade de pertencer e ser aceito num determinado meio social; estima, como sendo um forte desejo de ser estimado, reconhecido e valorizado pelo meio em que se vive e; auto realização, é a necessidade que o indivíduo possui de tornar-se aquilo de que é capaz, ou seja, de maximizar o seu próprio potencial, seja ele qual for.

Conhecimentos

Segundo LONGEN [1997, P.70], "o conhecimento representa aquilo que as pessoas sabem a respeito de si mesmas e sobre o ambiente que as rodeia. O conhecimento é profundamente influenciado pelo ambiente do qual o indivíduo faz parte, pela estrutura e processos fisiológicos, e pelas necessidades e experiências anteriores de cada ser humano".
Todavia, PIAGET [1996] ressalta que o conhecimento funciona como um processo que se constrói historicamente, onde é fundamental a integração entre o sujeito e o seu meio. Ainda o mesmo autor identifica, sob o ponto de vista dos problemas biológicos, três formas de conhecimento: os conhecimentos adquiridos graças à experiência física em todas as suas formas; os conhecimentos estruturados por uma programação hereditária e os conhecimentos lógico-matemáticos. Neste caso, a segunda forma de conhecimento (programação hereditátria) não é pertinente ao estudo da proposta de um conteúdo de tópicos para treinamento, objeto desta dissertação.

Habilidades

O termo habilidade implica na facilidade de atingir determinados objetivos por meio da soma de esforços. Segundo LONGEN [1997, P.72], "as habilidades se manifestam através de ações executadas a partir do conhecimento que o indivíduo possui, por já ter vivido situações similares. À medida que se pratica ou enfrenta repetidamente uma determinada situação, a resposta que a pessoa emite vai se incorporando ao sistema cognitivo". Reforçando este conceito, MOTTA [1991] relata que as habilidades e os conhecimentos, no seu conjunto, são complementares entre si e constituem o teor central para a capacitação do indivíduo de realizar um determinado tipo de atividade.
KATZ [1976] apresenta um enfoque mais voltado para a administração de recursos humanos, que apoia-se em três habilitações básicas: habilidade técnica, que trata-se de aptidão técnica que subentende compreensão e proficiência que um ser humano possui de dominar conhecimentos, adotar métodos e processos e aplicar técnicas e instrumentos de um campo de especialização; habilidade humana, que é a facilidade de trabalhar com e por meio de pessoas, incluindo o conhecimento do processo de motivação e a aplicação eficaz de liderança e; habilidade conceitual, que é a aptidão que o ser humano possui de compreender a complexidade da organização como um todo.

Valores

Segundo LEZANA et al. [1996], "os valores são entendidos como um conjunto de crenças, preferências, aversões, predisposições internas e julgamentos que caracterizam a visão de mundo do indivíduo".
Para KLUCKHOHN [1965, p.4], "os valores são princípios complexos e ordenados , resultantes da interação de três elementos, analiticamente distintos: os elementos cognitivos, afetivos e diretivos, que dão ordem e direção para o fluxo contínuo dos atos e pensamentos que dizem respeito à solução dos problemas humanos comuns".
Segundo EMPINOTTI [1994, p.55] os valores podem ser classificados em: valores existenciais, referentes à vida no seu sentido mais amplo, como os valores vitais (saúde, alimentação e lazer) e os valores econômicos oriundos do trabalho (salário, economias e produção); valores estéticos, que são ligados à sensibilidade, desde os sensoriais adequados aos cinco sentidos até as formas mais requintadas de expressão; valores intelectuais, que são os valores referentes ao intelecto do indivíduo (inteligência humana); valores morais, relacionados ao conjunto de doutrinas, princípios, normas e padrões que orientam o ser humano a possuir uma conduta correta e honesta e; valores religiosos, referentes às atitudes religiosas que o ser humano necessita para manifestar seus mais profundos sentimentos.
Como qualquer ser humano, o corretor de imóveis possui um conjunto de características comportamentais. No estudo destas características, é preciso ordenar as informações disponíveis dentro de uma base teórica e, a partir deste, aperfeiçoar o conhecimento das variáveis que determinam o seu comportamento.

4. AS CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS DO CORRETOR DE IMÓVEIS

O modelo comportamental proposto neste estudo é utilizado para determinar as características da personalidade dos corretores de imóveis, acreditando-se que a corretagem é o instrumento utilizado pelo profissional imobiliário para satisfazer suas necessidades, em consonância com seus valores, conhecimentos e habilidades.
Com isto, apresenta-se um conjunto de atributos baseado nas características determinantes do comportamento, inspirado na revisão da literatura especializada descrita neste capítulo no item anterior, técnicas de vendas e técnicas de transações imobiliárias. De acordo com o conjunto de atributos, têm-se:

Conhecimentos

A corretagem é uma atividade profissional que requer um certo conhecimento generalizado de variadas áreas técnicas e humanas. Desta maneira, o conhecimento relacionado ao corretor de imóveis é apresentado da seguinte forma:

Conhecimento do ramo imobiliário: Refere-se ao conhecimento que o corretor de imóveis possui do mercado imobiliário. É preciso que o corretor de imóveis domine conhecimentos de outras áreas como a engenharia civil e arquitetura, para que seja capaz de interpretar e ler tecnicamente todos os elementos básicos que concretizam o projeto arquitetônico (planta baixa, cortes e fachadas); direito comercial, para ter um bom entendimento da área jurídico-fiscal e a legislação que rege a profissão como, direitos, deveres, obrigações e limitações; economia, com noções básicas sobre o sistema financeiro de habitação; finanças, dominando operações simples de matemática financeira e tipos de moedas e; operações imobiliárias, relacionadas com os procedimentos e formalidades legais da profissão. Cada uma destas áreas tem alguma relação com o produto imobiliário.
TRAVASSOS [1991] relata que além dos itens relacionados acima, o corretor de imóveis necessita estar permanentemente atualizado sobre os acontecimentos nacionais e mundiais importantes, pois o mesmo precisa possuir cultura geral suficiente para manter um diálogo adequado com clientes que possuam formação, educação e posição social diferenciados.

Conhecimento técnico do produto imobiliário: Um dos fatores decisivos para conquistar a confiança do cliente é o pleno conhecimento do imóvel por parte do corretor de imóveis. De nada adianta possuir habilidade para contato e experiência em vendas sem o domínio deste atributo.
É necessário que o intermediador imobiliário conheça do imóvel os aspectos físicos (tamanho, número de quartos e suítes, etc.); localização, incluindo informações como a zona , vias de acesso, transportes, bairro e vizinhança e, quanto ao acabamento e material usado na construção do imóvel.

Conhecimento de técnicas de vendas: Segundo VERDI [1990, p.15], "vender é conduzir um processo interativo, no qual uma das partes - o vendedor -, utilizando a comunicação persuasiva, ajuda a outra parte - o comprador - a tomar a decisão de adquirir um bem ou serviço que satisfaça necessidades suas ou de terceiros". A venda imobiliária é estruturada em diversas etapas que podem ocorrer em uma ou mais entrevistas, nas quais corretores tentam atrair o interesse do suposto pretendente à aquisição do imóvel através de uma negociação objetiva a respeito do produto imobiliário. É necessário um determinado nível de conhecimento técnico na forma de anunciar, descrever e demonstrar o imóvel; na forma de negociar e na forma de discutir o plano de financiamento usado pela imobiliária.

Conhecimento Empresarial: Refere-se ao conhecimento das atividades responsáveis pela administração de uma empresa como um todo. São elas: marketing, visa à otimização dos lucros de uma empresa com a plena satisfação das necessidades do cliente; finanças, referentes aos procedimentos financeiros na negociação do imóvel, como o estudo de fluxo de caixa de uma aplicação financeira; administração de recursos humanos, é a atividade que envolve todas as ações que têm como objetivo a integração do trabalhador no contexto da organização; gestão empresarial, no sentido de conhecer a política administrativa que determina os objetivos da empresa e; gestão da produção, que envolve o conhecimento do processo de desenvolvimento do produto imobiliário, desde a elaboração do projeto até a sua distribuição.
A importância desta variável está no fato de que determinados corretores de imóveis possuem um adequado conhecimento empresarial, geralmente aqueles que possuem formação acadêmica em administração ou que já possuíram uma pequena empresa, podendo ocupar uma posição de maior destaque na empresa como de gerente de vendas.

Formação Complementar: São os conhecimentos adquiridos em experiências passadas com outras atividades que aparentemente não têm nenhuma relação com a profissão atual do indivíduo, mas que podem ter uma participação decisiva para resolver uma determinada necessidade gerada pelo próprio negócio. No caso da corretagem, as experiências que mais contribuem para um bom exercício da profissão de intermediador imobiliário, são: experiência empresarial, de construção civil e de vendas.
Os conceitos apresentados acima são apresentados, resumidamente, na tabela abaixo:

GRUPO CARACTERÍSTICAS

. Conhecimento do ramo imobiliário

· Cultura geral

· Mercado imobiliário

· Concorrência

· Definições de procura, oferta e demanda

· Definições de tipos de moedas

· Economia e Finanças

· Operações Imobiliárias

· Direito Imobiliário

· Noções de Arquitetura

Conhecimento técnico do produto imobiliário

· Aspectos físicos do imóvel

· Localização do imóvel

· Topografia e idade de construção

· Acabamento e material usado

Conhecimento técnico de vendas
· Forma de descrever o imóvel

· Forma de anunciar o imóvel

· Forma de demonstrar o imóvel

· Forma de discutir o plano financeiro

Conhecimento empresarial
· Marketing

· Finanças

· Administração de Recursos Humanos

· Gestão Empresarial

· Gestão de Produção

Formação complementar

· Experiência Empresarial

· Experiência com Vendas

· Experiência de Construção Civil

Conhecimentos necessários para o serviço da corretagem
Habilidades

O sucesso de uma venda imobiliária depende também das habilidades dos corretores de imóveis, que correspondem à facilidade para atingir seus objetivos através da utilização eficiente de suas capacidades.

Os atributos desta variável foram identificados e agrupados de acordo com o modelo comportamental. No que diz respeito as habilidades pode-se citar:

Habilidade de valorização de oportunidades e pensamento criativo: É a habilidade de perceber e de visualizar muito mais longe que os demais, atribuindo valor aquilo que se apresenta como uma boa oportunidade de negócio. Além disto o corretor de imóveis precisa de uma boa dose de criatividade para identificar novas oportunidades.

Habilidade de identificar um cliente potencial: É a habilidade de perceber que um determinado cliente está realmente disposto e em condições de adquirir um imóvel naquele determinado momento.

Habilidade de identificar o imóvel certo para o cliente certo: É a habilidade de aliar a percepção de identificar o cliente potencial com um determinado imóvel disponível. Desde que o produto imobiliário oferecido possa atender a maioria das necessidades e expectativas do suposto comprador.

Habilidade de comunicação persuasiva: É a facilidade de comunicação que é utilizada para conduzir o processo mental do comprador durante a entrevista [VERDI, 1990]. O objetivo é despertar o interesse do comprador pelo produto imobiliário, identificando os benefícios desejados para direcionar a sua argumentação neste sentido.

Bom relacionamento com o empresário imobiliário e seus colegas de trabalho: É a habilidade de estabelecer um relacionamento de interação grupal no trabalho, compreendendo melhor os seus colegas, clientes e seu superior. Apesar da corretagem ser uma profissão que proporciona um clima competitivo, é necessário que a relação entre profissionais desta categoria esteja embasada na lealdade, justiça e moral, proporcionando um ambiente de trabalho mais prazeiroso e produtivo.

Habilidade de negociação: É a habilidade de negociar, utilizando os recursos disponíveis (técnicos, conceituais e de relacionamento humano) em prol da consecução de seus objetivos. No caso da corretagem, é o fechamento de uma transação imobiliária.

Habilidade de reunir informações: É a habilidade de coletar, adquirir e agrupar informações. Revela-se como um diferencial competitivo, pois o corretor de imóveis deveria reunir as informações necessárias sobre o produto que está oferecendo, o produto da concorrência e da situação do mercado imobiliário como um todo, aproveitando-as para inserir na sua argumentação de venda.

Habilidade de enfrentar situações novas: É a habilidade de utilizar sistematicamente operações mentais, a fim de, encontrar respostas para desafios e superar os obstáculos que a profissão lhe proporciona. No caso da corretagem, são situações referentes a ocorrência de mudanças na política administrativa das imobiliárias, crises financeiras no setor da Construção Civil e modificações sociais e econômicas de seus clientes potenciais.

Valores

Os atributos referentes aos valores, da mesma forma que as habilidades, foram identificadas e agrupadas de acordo com o modelo comportamental. No que diz respeito aos valores pode-se citar:

Perseverança: Em determinadas situações, o corretor de imóveis fica durante algum tempo sem vender um imóvel por motivos diversos. Por esta razão a perseverança é uma característica importante para o indivíduo não esmorecer e conservar-se firme no propósito específico de que irá concretizar uma transação imobiliária a qualquer momento.

Dedicação: O corretor de imóveis idealmente deveria possuir uma grande força de vontade, pois precisa exercê-la de forma muito intensa, tendo que sacrificar algum de seus finais de semanas em stands de vendas com o propósito de fechar um negócio imobiliário. A diferença da dedicação em relação a perseverança está no fato de que a primeira não se limita a venda do imóvel, abrange o esforço de cativar o cliente e acompanhá-lo profissionalmente até a entrega das chaves do imóvel.

Organização: A corretagem é uma profissão que requer uma boa organização no trabalho e no método de atendimento ao cliente. A falta de organização conduz o intermediador imobiliário à perda de tempo, como chegar atrasado em reuniões com o grupo de trabalho e em entrevistas domiciliares. Pode também proporcionar a perda de clientes devido não possuir, por exemplo, uma pasta bem organizada de estoque de imóveis disponíveis e de relação de clientes.

Apresentação: O corretor de imóveis deve estar sempre bem apresentável (limpo, barbeado e bem vestido) para causar uma boa impressão ao cliente, transmitindo-lhe um ar de profissionalismo. ARMSTRONG [1994] relata que as pessoas julgam um profissional em parte, pelo modo como está vestido, e se estão julgando-o, também estão julgando a empresa para a qual ele trabalha.

Controle emocional: A corretagem imobiliária é uma profissão que atende pessoas com diferentes níveis de educação, personalidades, temperamentos, reações e atitudes diversas. Com isto, é necessário que o corretor de imóveis possua um bom controle de suas emoções. O descontrole emotivo, como angústia, temor e irritação, podem levar o profissional a cometer erros quando em contato com os seus clientes e superiores.

Ética profissional: Está relacionada com a obrigação de possuir uma postura positiva em relação ao comprador, exercendo a profissão com zelo, discrição e probidade. O corretor de imóveis não deve omitir qualquer informação para o seu cliente, procurando alertá-lo dos possíveis riscos existentes no negócio; prestar contas de todos os valores ou documentos recebidos; trabalhar somente com contrato de intermediação imobiliária, zelando por sua responsabilidade exclusiva no negócio e limitando-se apenas a orientação técnica da transação imobiliária, deixando as decisões de caráter pessoal para o cliente.

Ambição: É o desejo de alcançar aquilo que valoriza, como bens materiais, poder, glória, riqueza e posição social. Este atributo está bem nítido no comportamento do corretor de imóveis, pelo fato de ser uma profissão onde a possibilidade de ganho monetário está em honorários pagos pelo percentual de imóveis vendidos, e não na tranqüilidade de um salário fixo.